«Если вы сделали хотя бы одну продажу, значит, вы это делать умеете и я здесь не для того, чтобы научить вас продавать, а для того, чтобы структурировать имеющиеся знания и добавить новый инструментарий, который способен повысить вашу эффективность в старых и новых ситуациях продаж», – утверждает Владислав Коробейников, ведущий тренингов по продажам, имеющий опыт в продажах более 11 лет. Подробнее читайте в интервью.

– Кто является вашей аудиторией, из каких сфер приходят люди?
– Сфер десятки, компании, где требуются реализация продукта и услуги, является целевой аудиторией тренинга по продажам. При этом нет принципиальной разницы, продаешь ты по телефону, на личных встречах, оптом или нет. Структура и законы сопоставимы. Конечно, существует специфика каждого вида деятельности, но повторюсь, структура продажи одна, продаете вы колбасу, туристическую путевку или автомобиль.
– Чего слушателям, как правило, не хватает, раз они приходят на тренинги по продажам?
– В случае если речь идет о базовом тренинге по продажам, то основная цель – это структурирование имеющихся знаний и дополнение новыми конкретными инструментами на каждом из этапов реализации.
В самом начале программы я всегда прошу: «Поднимите руки, кто сделал хотя бы одну продажу!». Ответом, как правило, являются недоуменные лица. Конечно, они осуществили уже какое-то количество сделок, ведь работа идет с действующими продавцами из «полей». «Правда, странный вопрос?», – спрашиваю я. Просто, если вы сделали хотя бы одну продажу, значит, вы это делать умеете и я здесь не для того, чтобы научить вас продавать, а для того, чтобы структурировать имеющиеся знания и добавить новый инструментарий, который способен повысить вашу эффективность в старых и новых ситуациях продаж.
– Чему вы уделяете особое внимание на тренинге по продажам?
– Важно, чтобы каждый участник увидел новые действия в ситуациях, с которыми он когда-то   не справился и захотел применить новые действия незамедлительно. Необходимо также за время программы выработать осознанную логику поведения с четким пониманием очередности этапов продаж.
– Продажи – это психология или определенные навыки?
– Это и психология и навыки, здесь важно не путать эти понятия и разделить обучение на два этапа. Базовый тренинг ставит основной задачей отработку навыков. Однако этого недостаточно для гарантированного результата, человек может все знать и не применять имеющиеся знания и навыки.
Поэтому мы говорим о второй ступени продаж, продвинутом уровне, который имеет ярко выраженную психологическую направленность. На этом уровне уже происходит персональная отработка внутренних барьеров часто мешающих 100% эффективности сотрудника и передача, а так же отработка более продвинутых инструментов переговоров и продаж.
– Менеджер продает себя или товар (услугу)?
– Все в комплексе. Часто клиент ориентирован не столько на компанию, сколько на конкретного менеджера. В выборе поставщика продукта и услуги логика занимает далеко не первое место.
Вот вам цепочка вопросов.
Вопрос: «Есть ли у вас конкуренты?».
Ответ: «Да, конечно».
Вопрос: «Есть ли у них очень похожие товары и услуги или такие же точно товары и услуги?».
Ответ: «Да, есть. Именно поэтому они и являются нашими конкурентами».
Вопрос: «Бывает ли так, что товары и услуги как у вас, у них стоят дешевле?».
Ответ: «Да, бывает».
Вопрос: «Случается ли так, что ваши клиенты знают, что у ваших конкурентов можно приобрести товар или услугу дешевле, но работают с вами».
Ответ: «Да, такое случается».
Согласитесь, это не логично, там можно дешевле, но люди могут выбрать заплатить дороже.
Вопрос: «Так что же наши клиенты ценят дороже денег?».
Ответ: «Им здесь больше нравится, у нас лучше обслуживание, нам больше доверяют, с нами безопаснее и так далее».
Поэтому продажа идет не только конкретного продукта, но и, например, веры в компанию данного конкретного специалиста.
– Кого из авторов считаете классиком книг по продажам?
– Принципиально не читаю никакой спецлитературы. Считаю, что для внесения устойчивых изменений в жизнь на уровне осознанных действий необходим собственный опыт, которого книги не дают.
– На ваш взгляд, насколько эффективны холодные звонки?
– Эффективность невысока, в среднем 3–10 звонков на сотню, но продолжать обзвон необходимо.
– Выделите общие тенденции, проявляющиеся на каждом тренинге по продажам?
– Таковых нет, всегда что-то   новое.
– На сколько (в процентном соотношении) менеджерам удается увеличить свои продажи?
– Очень индивидуально, множество факторов. Такой вопрос – провокация.


Коробейников Владислав Игоревич, г. Челябинск

Тренинги по продажам: взгляд ведущего
24.02.2019
Коробейников Владислав
Система управления сайтом Host CMS