Мотивация, мотивация, мотивация. Извечные вопросы: как мотивировать, кого мотивировать, зачем мотивировать. Судя по тому, что тема не теряет своей актуальности, несмотря на количество статей, и изданных книг, устраивающий по своей эффективности ответ не найден и поиски продолжаются. Это хорошо, поскольку если будет найден универсальный мотиватор, будет скучно жить, а так поиск продолжается, не утихают дискуссии – движение!

Поэтому без подстройки под конкретную ситуацию, коллектив, людей, не обойтись и для получения устойчивых изменений будет необходимо разработать собственную систему мотивации в том числе, возможно, с помощью информации из этой статьи.

Что понятно

Понятно, что универсальной мотивации нет. Понятно, что с недопродажниками нужно будет разбираться, находясь в жизненной ситуации с ними.

Понятно, что одними деньгами дела не решить, либо это снимет остроту в краткосрочной перспективе. На время все успокаивается, но тут голову поднимает подлый враг «эффект привыкания» и то, что казалось «манной небесной» становится нормой и все…мы опять слышим, причины плохой работы и «нам мааааааааало».

Что не работает

Не работает давление на сотрудника, здесь как в физике: сила действия равна силе противодействия. Чем больше давишь, тем больше сопротивляются, пусть даже и неявно, но сопротивление обязательно даст о себе знать.

Портрет не продающего

Портрет неоднозначен и многолик. Дать однозначную оценку «он плохой» или «он хороший» будет необъективно, необходимо разбираться.

Первый вопрос: Почему продавец не продает?

Множество ответов:

— он попросту ленив;

— не любит свою работу;

— он обижен на руководство или на коллектив;

— не сбылись его ожидания от работы (зарплата, график, карьерный рост);

— он вынужденно работает;

— ему не нравиться, то, что продает;

— считает, что работа ниже его уровня;

— выбирает пассивную модель поведения;

— работа больше хобби, чем средство к существованию;

— эта работа просто не для него;

— у меня «день сурка»;

— он пережидает на этой должности в преддверии чего-то другого…….и т.д.

Точный ответ можно получить, находясь в конкретной ситуации с работником, разбираясь в сложившихся обстоятельствах

В случае большого количества персонала, где отсутствует возможность общения с каждым, создавайте фокус — группы из ярких представителей «партии не продающих» и старайтесь уловить общие тенденции.

 

Второй вопрос:

Мы сделали выводы, что продавец не продает, скорее всего, по сравнению результатов его работы с работой других сотрудников. Причем часто сравнение шло на протяжении какого-то отрезка времени, т.е. есть наблюдения, некая доказательная база.

Так же вывод сделан, когда находясь в одних и тех же условиях (товар, цены, продолжительность работы) разные смены или отдельные продавцы устойчиво показывают разные результаты.

Теперь вопрос: Почему ты не поменяешь место работы?

В ответ вы, скорее всего, увидите недоуменно – испуганное выражение лица и услышите встречный вопрос, что-то типа: «А что случилось?».

Давайте предположим ответы мы:

— я привык;

— я боюсь (резких) перемен;

— у меня возраст;

— нужно выплачивать кредиты, поэтому не рискую, сижу здесь;

— меня устраивает зарплата, у меня небольшие потребности;

— не знаю куда пойти;

— присутствует внутренняя неуверенность в себе…и т.д.

 

Манипуляция

Именно у непродающих сотрудников, а может попросту нерадивых, нередко используется манипуляция на чувствах. Самое распространённое чувство, на которое давят – жалость. Как правило, в жизни у него что-то происходит, возможно, даже трагедия или просто несчастная жизнь и т.д.Именно этим объясняется сниженный бизнес-результат. Его жалко, хочется войти в положение, сделать некие послабления. В этом нет ничего плохого, все мы люди, бывает всякое и поддержка в жизни необходима.

Хочется предостеречь именно от манипуляции, когда люди начинают эксплуатировать свои жизненные ситуации, для получения благ лично для себя ущемляя при этом интересы других.

Самый четкий индикатор – появившийся внутренний дискомфорт, в общении вы перестали испытывать участие, это уже скорее раздражение и внутренний вопрос: «Сколько можно?». Однако мы хотим сохранить лицо вроде бы приличествующее данной ситуации и идем на поводу, даем еще время, потом еще…

Это не жестокость, разговор идет именно о манипуляции, слушайте себя, и вы моментально разберетесь, что к чему и выберете необходимые действия.

Бесконечно жалея, мы не делаем другого человека сильнее, наоборот слабее. Затем спохватившись начинаем вести себя тверже, а он уже привык.

Что можно делать

1)Идеальный вариант вызвать интерес к рабочему процессу посредством:

— соревнования в коллективе с обнародованием результатов и большим призом по завершении;

— привязки результата каждого к результату команды в целом;

— повышения значимости сотрудника в случае повышения результатов (аплодисменты, озвучивание, небольшие привилегии).

— перемещение по горизонтали, дабы поменять «картинку» перед глазами;

«прикрепить» к более результативному сотруднику:

— перемешать устоявшиеся смены (имеется ввиду график работы) и как следствие «банды» в коллективе;

2) Необходим более четкий промежуточный контроль результатов.

В случае, если продавец будет знать, что в конце дня ему зададут вопрос, важно, что будет именно короткий разговор, а не безликое занесение цифр в итоговую графу, то высока вероятность, что он будет более активно действовать в продажах, а значит получать другие результаты.

Внимание: в разговоре необходимо избегать давления или обвинения, вызывать чувство вины и неполноценности, иначе получим полностью обратный результат. Спрашивайте нейтральным тоном,что получилось в конце дня и, что он собирается делать завтра по другому, чтобы поднять свою эффективность. Главное, чтобы он точно знал, что вопрос будет.

Если ничего не помогает..

Остается одно – ультиматум. В зависимости от ситуации дается срок от 1 недели до 3 месяцев. Так же доносится абсолютно точная цифра результатов, которые в этот срок ожидаются.

Внимание: если хотя бы раз вы воспользуйтесь ультиматумом и не выдержите твердую позицию со своей стороны, т.е. время подошло, результатов нет, а продавец на своем месте «как ни в чем не бывало», то этот инструмент воздействия моментально обесценится в глазах ваших подчиненных. Думаю не нужно объяснять причины. Более того обесценитесь и вы как руководитель. Так что выдвинули ультиматум – не говори, что не дюж.

Как мотивировать непродающих продавцов
24.02.2019
Коробейников Владислав
Система управления сайтом Host CMS