Возвращаем утраченное!

Как вернуть потерянную мотивацию продавцов?

В очередной раз, затрагивая вопрос мотивации, испытываешь смешанные чувства, поскольку тема поистине бездонна и выработать однозначные, четкие и стопроцентные действия в ней просто невозможно. Варианта простых и универсальных алгоритмов, одинаково эффективно действующих на всех людей, нет, сколько бы мы не искали. Так или иначе, в поиске «рычагов» мы столкнемся с индивидуальностью человека, спецификой деятельности и реалиями коллектива.

Первое, что хочется сказать, отвечая на вопрос «Как вернуть потерянную мотивацию?», это волшебное слово «никак». Да и надо ли собирать и склеивать, то, что никогда уже не станет целым. Именно так, очень часто мы уже не восстановим прежнюю работоспособность сотрудника. Происходит это, по многим жизненным причинам, случающимся в жизни человека, и носящими опять же индивидуальный характер. Однако это не диагноз, а всего лишь, чья то персональная история.

 Давайте вместе разберем некоторые аспекты мотивации сотрудников, а в нашем случае продавцов в магазине и попробуем выйти на новый уровень понимания данной темы.

Так же уделим внимание «зонам» потери мотивации сотрудниками, что, возможно, сделает ситуацию более понятной и как следствие даст новые ситуационные инструменты воздействия на сотрудников с точки зрения мотивации и ее возврата на желаемый уровень эффективности.

Что считать мотивацией?

Давайте определим мотивацию, как осознанное внутреннее понимание для чего ты делаешь то или иное действие и, понимание конечной цели своих действий. Именно это осознанное понимание позволит человеку договориться со своим внутренним «не хочу». Ведь только при появлении «не хочу» нужна мотивация, в случае, если у сотрудника состояние «хочу» мотивация не нужна, он просто делает и делает с удовольствием.

 Используя термин «договориться», мы подразумеваем, что те или иные действия будут осуществляться продавцом с максимально возможным внутренним комфортом, а значит быстро и эффективно, без внутренних войн и надломов.

К сожалению, за понятием мотивация часто маячит совсем другой смысл и смысл этот — Мотивировать =Заставлять и взнуздывать.

 

Беда!

Беда состоит в том, что достаточно большое количество сотрудников, устраиваясь на работу, уже не имеют никакой мотивации, вместо этого может быть «надо», «пора», «приходиться» и т.д. То, что можно назвать осознанной мотивацией отсутствует и глубокого понимания, зачем ты пришел сюда просто нет. Человек, а в нашем случае продавец, проводит на работе как минимум половину жизни и зачастую не понимает глубоко и осознанно, ЗАЧЕМ он это делает. Самый распространённый ответ на сакраментальный вопрос «зачем» будет – «зарабатывать деньги или содержать семью». Такой ответ и означает отсутствие мотивации и осознанного понимания для чего он каждый день приходит и встает на свое рабочее место. Здесь многие читатели могут возмутиться и возразить, что подобные стремления и есть самая лучшая мотивация. Люди на многое способны ради близких и дорогих нам людей. И здесь не поспоришь. Однако к мотивации это не совсем имеет отношение, к постоянной внутренней «взбучке», да, имеет! К состоянию, когда, постоянно себя заставляешь, да имеет! Однако, опасность в том, что если ты продолжительное время (иногда годы), идешь, куда не хочешь или не хотел бы, делаешь, что не хочешь, общаешься с теми, с кем предпочел бы не общаться — ты гарантированно устаешь и теряешь всякую мотивацию, а так же желание быть эффективным на своем рабочем месте. Рано или поздно возникнет внутренний вопрос: «Ради чего или кого я это делаю?». Прозвучит закономерный ответ: «Ради …..». Многоточие заполните сами. Часто в ответе, можно увидеть, что я жертвую собой и своими желаниями ради кого — то или чего – то. Состояние жертвы не сочетается с желанием быть эффективным, и выкладываться на работе на 100% в длительной временной перспективе. В краткосрочной перспективе сотрудник может себя заставить и выложиться, дабы получить нужные ему блага. К сожалению, такие «рывки» мало кого устроят, ни самого продавца, ни его работодателя. Все хотят ровной, продолжительной и результативной деятельности, перепады и состояния «из огня, да в полымя» очень утомляют…..причем всех.

Это состояние так же подвигает сотрудника к бессознательному поиску виновных в его усталости, апатии или внутреннем напряжении. Эти виноватые быстро находятся, как правило, это несправедливое руководство и как не странно, те ради кого «пашем», т.е. те самые близкие люди, которые начинают обвиняться в существующих жизненных неудобствах. В какой-то момент, рано или поздно, могут прозвучать слова: «Я ради вас, а вы,…», в разных вариантах, но схожих по обвинительному смыслу. Далее мы упираемся в бессмысленность этих жертв и окончательно теряем то, чем по — настоящему и не обладали – мотивацию.

Вот поэтому – беда!

Что делать в ситуации «беда».

1)     Более внимательно смотреть на людей при «входе» в организацию. Такое отсутствие мотивации можно увидеть в процессе индивидуального интервью.

2)     Заготовить «волшебный пендель» в разных его вариантах (от конкурсов с призами до штрафных санкций) и мотивировать себя раздавать его в длительной перспективе, поскольку вы вряд ли найдете более действенный и быстрый способ мотивации сотрудников в ситуации «беда».

Чаще всего в жизни выбирается именно этот вариант по, озвученным строчкой выше, причинам, и от нежелания или неумения воспользоваться способом, который можно прочесть строчкой ниже.

3)     Доверительный разговор «по душам». Самый действенный метод, но и самый сложный, поскольку от вас будет необходим неподдельный интерес и желание достичь у другого человека глубокого понимания ситуации и изменения модели поведения.

Еще одна «зона» потери мотивации

Название этой «зоне» — разочарование. Да, именно так, разочарование. Разочарование – очень опасный враг мотивации, поскольку многолик и коварен. 

Разочарованный сотрудник – это сотрудник, у которого нет мотивации.

Сотрудник может получить разочарование во множестве жизненных ситуаций и процесс этот тяжело поддается анализу и пониманию.

Разочарование может настигнуть от неоправданных ожиданий относительно перспектив карьерного роста, а возможно это случилось от нереализованных зарплатных ожиданий.

Нередки случаи, когда картина, нарисованная в воображении перед началом работы в организации, «разбивается» о жизненные реалии работы в коллективе……и снова разочарование.

Так же имеет место разочарование от себя и своих профессиональных навыков. Разочарованием может быть даже сам факт работы продавцом, поскольку, когда-то были другие должности и амбиции и это воспринимается человеком как понижение …..и еще множество жизненных направлений, где это состояние можно заполучить.

Существует достаточно точный индикатор, по которому можно определить это состояние – демотиватор. Этот индикатор называется — лицо. Именно, по лицу человека можно безошибочно определить его состояние и его настрой на работу, клиентов, указания руководства.

Что делать с разочарованием?

С ответом, да еще однозначным, здесь сложно. Увидев это у своего сотрудника понаблюдайте за ним какое-то время и убедившись, что ситуация вами не придумана и действительно имеет место быть, начинайте действовать. Снова без разговора мы не обойдемся, поскольку ситуация носит сугубо индивидуальный характер.

В таких разговорах соблюдайте осторожность, поскольку у сотрудника, возможно, будет искушение начать манипулировать на чувстве жалость, что нам, да и ему совсем не нужно, поскольку уведет его еще дальше от работоспособности, а нам создаст дополнительные трудности в общении.

Довольно часто понимание, что кому – то не все равно уже дает изменение мотивационных состояний и настроений у работника. Очень часто в таких разговорах выясняется, что причина такого состояния находится вовсе не на работе, а в сфере личной жизни и простое человеческое участие уже является отличным способом «вернуть» нашего продавца. Такого разговора может хватить на достаточно продолжительное время. Однако не позволяйте манипулировать на своих чувствах и держите корректную, но дистанцию.

В итоге…

В этой статье удалось хорошо обрисовать зоны потери мотивации, и то далеко не все. Даны некоторые рекомендации, выполняя которые вам будет легче разработать конкретные действия по «возврату» людей исходя из реалий вашего коллектива. Часто нам просто не хватает информации и понимания, чтобы разработать простые, но эффективные действия способные с мотивировать персонал. Теперь, надеюсь, будет чуть проще и легче.

Как вернуть потерянную мотивацию продавцов
24.02.2019
Коробейников Владислав
Система управления сайтом Host CMS