Продажа дорогой и очень дорогой мебели: психологические аспекты

Литабзац

Казалось бы, что может быть проще, есть товар, в данном случае дорогая и очень дорогая мебель. Этому вполне конкретному объекту присвоена конкретная цена с определенным количеством нулей. Ставится конкретная и понятная задача реализовать данный объект в кратчайшие сроки, после чего мы слышим слово: «Действуй». Через какое-то время мы замечаем, что ожидаемые результаты не наступили, пожимаем плечами и снова говорим: «Действуй». При этом идет четкое понимание, что продавец неэффективен в чем-то  неуловимом, что не потрогаешь и не понюхаешь.

Вот мы и подошли к такой иногда не совсем понятной, но требующей пристального внимания вещи, особенно при продаже дорогих и очень дорогих вещей. Речь идет о психологических аспектахреализации.

Внутреннее соответствие продукту

Очень и очень важно, чтобы продавец, думая или предлагая дорогую мебель, чувствовал себя не ниже, а на равных. Не ниже или на равных относительно чего? Мебели, конечно!

Согласитесь, что в подавляющем большинстве случаев продавец не может позволить себе приобрести дорогую и очень дорогую мебель, которую он продает. Отсюда могут возникнуть сложности психологического характера мешающие, а иногда делающие невозможной продажу как таковую.

Типичные ошибки восприятия

1) Продавец меряет все своим «карманом»и попадает в психологическую ловушку: «Для меня дорого – значит для всех дорого» или «Мне не надо – значит никому не надо». Это убеждение – утверждение, находясь больше в области бессознательного, мешает инициативе продавца и начинает диктовать пассивно — выжидательную позицию: «Кому надо спросят, тогда и отвечу».

Предлагая тот или иной вариант мебели, такой продавец бессознательно будет обращать внимание клиентов на более дешевые модели, т.к. чем ниже стоимость, тем более психологически комфортно продавцу, а значит безопасно. Логика проста –такая стратегия поведения минимизирует недовольство покупателя в адрес продавца,ведь предложено самое дешевое, не заподозрит во «втюхивании» и «впаривании».

Опасно!!! Если вы слышите высказывания, например: «Она (мебель) столько стоит, ужас!»;

«Целый день мимо клиенты ходят, хоть бы кто зашел, конечно, за такие – то деньги кому она нужна, они лучше пойдут …….туда-то и там купят»;

«Как цену слышат, сразу разворачиваются и уходят»… или что – то подобное.

При этом в интонациях вы слышите твердую уверенность, что и дальше так будет- сразу понимайте, что продавец не продает, а «коллекционирует основания для не продаж», о которых он вам с удовольствием и расскажет, когда будет отвечать на ваш законный вопрос: «Что с продажами и сколько у тебя „живых наработок“ за сегодняшний день?»

Уметь внутренне дистанцироваться от цены – «высший пилотаж» для продавца. Это умение снимет один из основных «внутренних барьеров» — страх цены.

 

2)Продавец чувствует себя «бедняком» среди «богатеев» (а потенциальные покупатели дорогой мебели, как правило, люди с деньгами и властью, по статусу и уровню жизни стоящие выше продавца). Отсюда может вытекать заискивающе — угодливое поведение (по-простому «прогиб»), где сотрудник уже не продает, он выполняет указания клиентов.

Ставя себя психологически ниже клиента, продавец провоцирует его (клиента), фамильярничать, давить на себя (ведь он выше и ему это делать очень удобно), требовать, а не просить, общаться с сотрудником с позиции силы.

Тест

Как можно безошибочно узнать, что внутреннее позиционирование относительно реализуемого продукта занижено?

Необходимо незаметно понаблюдать за ситуационной работой сотрудника в процессе обслуживания клиента.

Он предлагает уверенно или нет?

Идет ли он на контакт сам или ждет, когда это сделает за него клиент, посредством вопроса?

Продавец чувствует себя комфортно в общении с клиентами?

Самое главное!

Как он называет цену? Боится он ее или нет? Согласен он с ней внутренне? Выбивает она его из зоны внутреннего комфорта?

Завершающий вопрос!

Как себя позиционирует сотрудник относительно дорогой мебели и как следствие относительно клиента, который эту дорогую мебель покупает? Выше – ниже – на равных?

 

Ставя «молодую девочку» (мужчин – продавцов в салонах элитной мебели я практически не встречал) без опыта или с небольшим опытом продаж бюджетной мебели на реализацию «миллионной» мебели, Вы очень рискуете продажами, поскольку высока вероятность, что она может, не справится с уровнем общения и уровнем реализуемого продукта……..тем не менее, вариант «самородка» никто не отменял.

Задача продавца вдохновлять клиента на покупку!!!

Как он это будет делать без веры в себя и продукт?

 

3)Внешний вид продавца не соответствует месту и ожиданиям клиента.

Всем известен закон, что встречают все-таки по «одежке» и визитной карточкой салона, и соответственно мебели, которая в нем представлена, является человек, которого видит наш покупатель. Первое восприятие любого объекта человеком происходит с позиции «нравится – не нравится», логика подоспеет только, через 6 секунд. Поэтому столько внимания в статье уделяется соответствию внешнего вида месту и ожиданиям клиента.

Здесь важно не стремиться выглядеть дороже мебели: «на миллион».

Важна «золотая середина». Она определяется чувством стиля и вкуса специалиста. Одеваясь слишком ……, Вы можете вызвать сомнения в своей квалификации человека, который может помочь в обустройстве домашнего интерьера профессиональным советом.

Часто в мебельные салоны заходят семейные пары и своим внешним видом сотрудник никоим образом не должен спровоцировать конкуренцию и представлять опасность для, например, жены, которой категорически не нравится, что дражайшая половина слишком много времени смотрит на слишком открытые или слишком обтянутые части тела продавца.

Внешний вид презентует Вас как профессионала и состоявшегося во всех смыслах человека и личность, а не провоцирует с дон – жуанской улыбочкой облокотиться на стол.

Наш девиз: «Даешь золотую середину в одежде и макияже».

— Строго, но не по-монашески.

— Ярко, но не вызывающе.

— Модно и одновременно сдержано (воплощайте не все модные тенденции разом, достаточно одной детали).

— Отдавайте предпочтение женской одежде (юбки, платья), поменьше брюк.

Долой свитера, джинсы, натянутые на груди блузки, слишком длинные и яркие ногти, много больших колец на руках.

Приветствуется женственная одежда (лучше приталенная), которая подобрана со вкусом и стилем, а так же, повторюсь, презентует вас с первого взгляда, как профессионала и состоявшегося во всех смыслах, человека и личность.Это очень важно при продаже элитной мебели.

Как этого эффекта достичь в каждом конкретном случае?

Берите больше обратной связи от людей. Спрашивайте, какой образ у них сложился после 3-5 секунд общения с вами. Опираясь на обратную связь как минимум 10 человек, добейтесь нужного результата.

По другую сторону баррикад

Интересно рассмотреть аспекты восприятия непосредственно покупающей стороны.

Здесь основной психологической составляющей выступают наши ожидания. Ожидания от чего? От мебели, да конечно!…..но это не все.

У нас всегда есть ожидания, всегда!….и они (ожидания), имеют свойство оправдываться или нет. Соответственно оправдываясь, они нас радуют, не оправдываясь, вызывают внутренний дискомфорт.

Так же абсолютно очевидно, что ожидания от покупки молока и ожидания от приобретения мебели за миллион – разные. Покупка подобного уровня – это событие.

Покупка мебели, это несколько визитов в салон, а значит, что мы несколько раз встречаемся с продавцом и во многом, наши ожидания оправдываются от качества общения с ним.

Закон восприятия клиентом выглядит следующим образом: «Мне не нравится продавец (манера одеваться, манера говорить, зрелость, отсутствие заинтересованности во мне и т.д.)  — значит, не нравится и то, что он продает». Вариант, когда все устраивает, выглядит так же, только убираем частицу «не».

Покупая дорогую и очень дорогую мебель покупатель хочет:

1) Удивить других;

2) Удивить себя;

3) Подчеркнуть имеющийся статус;

4) Показать, что он в новом статусе;

5) Почувствовать себя значимым;

6) Продемонстрировать свой вкус;

7) Показать свою независимость;

8)  «Утереть нос» кому – то;

Все эти желания он начинает воплощать уже в процессе покупки, а этот процесс складывается из неоднократного посещения салона.

Повторюсь, что такое обслуживание может осуществить только зрелая личность. Только зрелость позволит избежать ловушек описанных выше и осуществить тот уровень обслуживания, который соответствует мебели на «миллион».

Что делать!

Для владельцев подобных бизнесов вариантов немного, всего 2:

1) Пригласить специалиста по продажам «со стороны».

2)  «Растить» персонал самим. В данном варианте без наставничества не обойтись. Необходим сотрудник, который будет являться примером и к которому можно «подсаживать» более молодого и менее опытного продавца. Так же планируйте достаточно длительные (1-3 месяца) стажировки, как собственными силами, так и в сторонние организации.

Необходимо постоянное системное обучение персонала продукту. Основная цель – вдохновить. Здесь важна не только информированность, но и такая неуловимая материя, как «вера»……………………………….

Продажа дорогой мебели
24.02.2019
Коробейников Владислав
Система управления сайтом Host CMS