Вам отказали? — Великолепно!

Автор: Владислав Коробейников, ведущий тренер-консультант компании ‘ЕВМ’.

Отказ — это всегда неприятно. Это то, что мы хотим избежать или, проще говоря, боимся и очень много делаем для того, чтобы минимизировать эти моменты в своей жизни. Отказ — это не только событие, это еще и наше состояние, наши переживания.

Эта статья адресована людям, которые по роду своей профессиональной деятельности связаны с реализацией товаров и услуг. Я сам обладаю более чем десятилетним опытом продаж и здесь поделюсь выводами, к которым пришел на основании своего опыта

Даешь рекорд!!!!

В сфере продаж все нацелены на результат, более того на результат быстрый и рекордный. По этой причине отказы воспринимаются очень болезненно. Нередки случаи, когда эти события выносятся на общее обсуждение на собраниях коллектива, чем усиливают страх отказа. Поэтому сотрудники компаний стремятся достичь результата буквально при первом контакте с клиентом — и теряются, когда переговоры не приносят ожидаемых дивидендов. После этого менеджер часто выбирает путь обвинения клиента: «самодур, и нужны ему только скидки, и думает о своем бизнесе слишком хорошо, и не так уж мы заинтересованы в этом контракте и т.п.». Если же продолжать продажу необходимо, часто выбирается тактика «давления». В данной ситуации могут быть два пути развития.

Один вариант, когда клиент все-таки соглашается с вашим предложением. Здесь уместным будет анекдот: «Одна подруга говорит другой – с моим мужем проще отдаться, чем объяснять, почему я этого не хочу». Так и клиенты уступают давлению исходя из ситуации анекдота: ведь продавец все равно не отвяжется. Понятно, что договоренности, достигнутые таким способом, вряд ли выдержат испытания на прочность. Как только появится аналогичное предложение и другой менеджер изберет более мягкую тактику, у клиента будут все основания поменять поставщика.

Другой вариант общения может строиться на поговорке: «нашла коса на камень». Тут чем настырней менеджер, тем сильнее отпор. Уже не важно о чем переговоры — главное не уступить. Клиенты стоят до последнего — этакое общее эмоциональное «нет» любому, даже выгодному предложению.

Со мной все в порядке!!!!?????

Так почему же так часто выбирается тактика давления при ведении переговоров?

Ответов здесь несколько. Один из них освещен выше – это желание быстрого и рекордного результата.

Другой лежит в глубине нашей личности. Мы заранее предполагаем отказ и настраиваемся на борьбу. Задавая на тренингах вопрос: «На что  вы настраиваетесь, идя на переговоры?», чаще всего получаешь ответ: «Как на что? Конечно на победу!». Иногда еще добавляется: «Мы всех сделаем или порвем!». Но разве интересы всех сторон соблюдены? Тут и кроется конфликт: ведь если кто-то  победит, значит, кто-то  проиграет. Это порождает непонимание, даже в том случае, если предложение окажется выгодным обеим сторонам. Однако «давящая» тактика ведения беседы может погубить всю интересность сделки. К слову сказать, давление во многих случаях дает свои результаты, но люди выбирая эту тактику, часто становятся ее заложниками, теряют гибкость. Не знают, что делать, когда получают достойный отпор.

Итак, по каким выбирается тактика давления при ведении переговоров?

При получении отказа может сработать неосознаваемая установка: «Со мной как с продавцом, что-то  НЕ в порядке». А как доказать себе ошибочность данного утверждения? Прямо сейчас получить результат. А как это сделать? Быть жестким и «продавить» сделку.

Мы внутренне-подсознательно не даем другому человеку права на отказ, либо не допускаем отказа сразу. Однако у него могут быть мотивы нам отказать. Он имеет право не сотрудничать с нами по миллиону объективных причин.

Еще один момент: готовясь к борьбе на переговорах, скорее всего мы предполагаем, что наше предложение клиенту не интересно изначально. Причем такую подсознательную установку «тащат» даже на переговоры, где весь бизнес строится на сотрудничестве с компаниями-поставщиками. Например, одни производят, а другие продвигают на рынке условный продукт. Как следствие, на переговорах стороны настаивают на собственных приоритетах, и в расчет абсолютно не берется интерес другой стороны.

Действительно, большое искусство — давать другому человеку внутреннее право на отказ. Парадокс в том, что, давая право на отказ, мы тут же СТАНОВИМСЯ БЕЗОПАСНЫМ СОБЕСЕДНИКОМ и у нас есть большой шанс продолжить переговоры. Потому что перестаем давить и у оппонента необходимость давать отпор пропадает. Если человек после отказа чувствует, что он воспринят в рабочем порядке и его ни в чем не обвиняем, а отношения не перешли в агрессивную плоскость, у него есть колоссальный мотив продолжать отношения с вами и компанией, которую вы продвигаете.

Это не означает, что мы идем за отрицательным результатом, и он нас устроит. Это означает, что сделка просто займет чуть больше времени, чем один визит. Причем все последующие встречи будут проходить в нормальной рабочей, дружественной атмосфере.

 

Учитывая все вышесказанное, алгоритм принятия отказа выглядит следующим образом……

Мы внутренне даем другому человеку право на отказ

На 100% знаем, что с нами все в порядке

Получив отказ, выбираем НЕ создавать у визави чувства вины, и НЕ обвиняем его

Отказываемся от тактики давления

Становимся безопасным собеседником

! Получаем шанс, продолжить переговоры в дружественной атмосфере.!

! Получаем возможность долгосрочной перспективы отношений.!

Таким образом, как это не странно звучит, отказам стоит радоваться. Ведь он дает нам возможность продолжить переговоры, поменяв эмоциональный фон всей встречи.

Получив отказ, улыбнитесь и весело потирая руки скажите: «Мне отказали? ВЕЛИКОЛЕПНО!!!!!».

назад

Вам отказали! Великолепно!
20.04.2019
Коробейников Владислав
Система управления сайтом Host CMS