Программа тренинга + детализация обучающих блоков

ЦЕЛИ:

УРОВЕНЬ ИЗУЧАЕМЫХ ЗНАНИЙ: продвинутый

ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ: 2 дня (18 часов)

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ: сотрудники компании, занимающиеся привлечением клиентов, продажами и переговорами.

ПРЕДПОСЫЛКИ:

В условиях нестабильности рынок продолжает существовать и развиваться. Все основные сложности со сбытом имеют скорее психологическую основу, причем как со стороны продавцов, так и со стороны клиентов.

Учитывая этот факт, классические (базовые) инструменты продаж, резко теряют свою эффективность и становятся востребованными инструменты, замыкающиеся на личность продавца, т.е. «заточенные» конкретно под него.

ПРОГРАММА:

1)Осознание установки на предстоящее событие (продажу, переговоры) и способы ее изменения;

2)Моделирование будущих событий по выгодному вам сценарию;

3)Способы работы в ситуации отказа клиента (алгоритм);

4)Работа со «сложным» клиентом: диагностика ошибочных целей клиента со 100% достоверностью;

5)Развитие эмоционального интеллекта участников;

6)Переписывание связки:

«обида – тревоги – страх — избегание ситуаций продаж»;

7) Выработка новой (осознанной) стратегии поведения в ситуации, которая расценивается сотрудником как «опасные и безнадежные продажи»;

8) Активное слушание по-новому:

— новые ресурсы.

— эффект «фраз-проверок».

— вербальное и невербальное слушание.

9) Обратная связь, как «зона роста»;

10) Индивидуальная работа с каждым участником, направленная на нивелирование «барьера» мешающего 100% эффективности в профессиональной среде.

В ХОДЕ ПРОГРАММЫ ИСПОЛЬЗУЮТСЯ:

-общегрупповая работа;

-работа в малых группах;

-теоретические блоки информации;

-использование большого количества (свыше 10) видеопрактикумов (авторский материал);

-проводится моделирование наиболее сложных практических ситуаций;

-анализируется применение различных способов общения;

-участники получают практический опыт на основе работы с кейсами;

ДЕТАЛИЗАЦИЯ ОБУЧАЮЩИХ БЛОКОВ

Модуль

Содержание

Методы

Образ результата

День 1

 

 

Введение в тренинг

  • Представление тренера.
  • Описание целей, содержания тренинга.
  • Заключение ряда групповых соглашений.
  • Упражнение «Ежедневник».
  • Индивидуальные выступления участников.
  • Сообщения тренера
  • Мини-презентации
  • Дискуссия
  • Создана основа, помогающая работать на тренинге с полной отдачей
  • Каждый участник определился с целями на обучение
  • Цели зафиксированы для использования в течение всего тренинга

Базовые понятия эмоционального интеллекта

  • Понятие «лояльность» по отношению к компании, продукту и услуге.
  • Базовая схема эмоционального интеллекта.
  • Базовые примеры в формате дискуссии.
  • План продаж и протест сотрудника.
  • Что такое установка и как она функционирует.
  • Обще групповая работа с видеопрактикумом.
  • Начало индивидуальной работы с участниками.
  • Сообщения тренера
  • Работа в команде
  • Видеокейсы
  • Дискуссия
  • Индивидуальные работы участников
  • Участники научились определять моменты протеста, разработали новые действия, повышающие их результаты.
  • В форме дискуссии изучены и закреплены базовые инструменты, влияющие на эффективность сотрудника.
  • Разобрано на видео 8 тем по 2 уровню.

Ситуационная работа с участниками

(обучающее ядро)

  • В процессе тренинга участникам предлагается выполнение индивидуальных заданий и упражнений.
  • В ходе выполнения индивидуальных упражнений, в помощь участнику, может быть задействована вся группа.
  • Задания предлагаются исходя из ситуации, которая происходит прямо сейчас и это те «работы», которые способны предоставить альтернативный опыт, с целью внесения устойчивых изменений в проф. деятельность сотрудника.
  • Время на одного участника до 40 мин.
  • Сообщения тренера
  • Групповая дискуссия
  • Индивидуальная работа
  • Работа в команде
  • Видеокейсы
  • Участники увидели «корни» собственной эффективности.
  • Научились собирать 100% информации о себе и ситуации.
  • Увидели «провалы» с клиентами и разработали новые действия.
  • Узнали, как получать информацию прямо в процессе продажи и переговоров.
  • На практике применили полученные ранее знания.

Работа с отказами клиентов:

алгоритм

  • Изучение алгоритма + видеопрактикум.
  • Индивидуальный инструмент «Работа над ошибками».
  • Способы оптимизации своего состояния в стрессовой ситуации.
  • «Событийный круг» как способ работы с трудным клиентом.
  • Поддержание оптимального рабочего состояния.
  • Ситуационная работа с участниками.
  • Сообщения тренера
  • Работа в группе
  • Дискуссия
  • Практика
  • Видеокейс
  • Участники увидели свою ответственность за собственное состояние при продаже.
  • Переданы инструменты диагностики и разработаны новые действия в психологически некомфортных ситуациях.
  • Участники попрактиковались влиять на «безнадежные продажи».

Бессознательные установки: осознание + изменения

  • Определение психологической установки.
  • Изучение на примере 2 видеопрактикумов.
  • Практическое упражнение на понимание собственных скрытых мотивов в процессе продажи и переговоров.
  • Воздействие на будущие события в выгодном ключе, посредством корректировки собственной установки.
  • Ситуационная работа с участниками.
  • Сообщения тренера
  • Групповая практика
  • Индивидуальная практика
  • Дискуссия
  • Видеокейсы
  • Участники получили интенсивную практику в искусстве работы на результат.
  • Попрактиковались в работе с «безнадежными продажами».
  • Научились определять собственное истинное отношение к ситуации и эффективной корректировке собственных действий.

Активное слушание по-новому.

Влияние на «безнадежные» переговоры.

  • Новые техники активного слушания;
  • Способы влияния на самые «безнадежные» переговоры;
  • Видео практика;
  • Ситуационная работа с участниками.

 

  • Сообщения тренера
  • Дискуссия
  • Инд. работа
  • Письменный кейс
  • Видеокейсы

 

  • Участники получили практический опыт участия в сложном переговорном процессе.
  • Структурированы и отработаны на практике методы влияния на сложного клиента и переговоры с ним.
  • Освоен авторский инструмент активного слушания

Агрессия клиента

  • Причины агрессии клиента;
  • Детальное развертывание проекций агрессивного поведения людей;
  • Как не брать «близко к сердцу»;
  • Способы предотвращения снижения собственной эффективности сотрудника в конфликтной ситуации;
  • Ситуационная работа с участниками.
  • Сообщения тренера
  • Групповая практика
  • Практика в парах
  • Видеокейсы
  • Переданы методики сохранения эффективной работы с агрессивным и недовольным клиентом.
  • Переданы инструменты формирования альтернативного предложения.
  • Возросла эффективность продавца

Негативные опыты продаж и переговоров

  • Как прошлое определяет будущее.
  • Способы влияния.
  • Новые возможности позитивных изменений на практике.
  • Сообщения тренера
  • Дискуссия
  • Достигнуто понимание влияния опытов на будущие действия продавца.
  • Переданы действенные инструменты воздействия на собственную мотивацию.

Завершение тренингового дня

  • Итоговые «шлифующие» видеокейсы.
  • Подведение итогов дня.
  • Обсуждение способов применения полученных знаний и умений на практике.
  • Домашнее задание.
  • Дискуссия
  • Выступления участников
  • Дискуссия
  • Выступления участников

 

Закрепление материала предыдущего дня

  • Ответы на возникшие вопросы и поддержка
  • Переход к новой теме
  • Сообщения тренера
  • Практика
  • Материал закреплен, развеяны сомнения, появившиеся после предыдущего занятия
  • Создан плавный переход к новой теме с пониманием взаимосвязей

Ситуационная работа с участниками

(обучающее ядро)

  • В процессе тренинга участникам предлагается выполнение индивидуальных заданий и упражнений.
  • В ходе выполнения индивидуальных упражнений, в помощь участнику, может быть задействована вся группа.
  • Задания предлагаются исходя из ситуации, которая происходит прямо сейчас и это те «работы», которые способны предоставить альтернативный опыт, с целью внесения устойчивых изменений в проф. деятельность сотрудника.
  • Время на одного участника до 40 мин.
    • Сообщения тренера
    • Групповая дискуссия
    • Индивидуальная работа
    • Работа в команде
    • Видеокейсы
  • Участники увидели «корни» собственной эффективности.
  • Научились собирать 100% информации о себе и ситуации.
  • Увидели «провалы» с клиентами и разработали новые действия.
  • Узнали, как получать информацию прямо в процессе продажи и переговоров.
  • На практике применили полученные ранее знания

 

Работа с профессиональными тревогами

  • 4 проекции страха;
  • Возможности контроля и корректировки;
  • Индивидуальная работа каждого участника
  • Каждый осознал сдерживающую его и его результаты стратегию;
  • Каждый разработал новые осознанные действия для нового результата;

Ситуационная диагностика сложных коммуникаций с клиентами:

100% результат

  • Разбор 4 основных состояний, лежащих в основе диагностики.
  • Изучение в форме интерактивной работы тренера с участниками.
  • Демонстрация новой осознанной стратегии поведения в ситуации «борьбы» с клиентом.
  • Ситуационная работа с участниками.
  • Сообщения тренера
  • Работа в команде
  • Индивидуальная работа
  • Видеопрактикумы
  • Дискуссия
  • Передана методика выявления «залипаний» с клиентом.
  • Освоены на практике методы диагностирования, с последующим новым действием и новым результатом.
  • Участники узнали, что делать в безнадежных ранее ситуациях взаимодействия с клиентами.

Завершение работы на тренинге

  • Подведение итогов дня и тренинга
  • Обсуждение способов применения полученных знаний и умений на практике
  • Анкетирование уровня удовлетворенности от тренинга
  • Дискуссия
  • Выступления участников
  • Анкетирование уровня удовлетворенности от тренинга
  • Дискуссия
  • Выступления участников
  • Закреплены выводы
  • Найдена связь инструментов с повседневной деятельностью
  • Определен уровень удовлетворенности участников по ряду параметров

Что такое видео-практикум?

Это небольшие фрагменты из художественных фильмов (2-4 минуты), где детально и с максимальной наглядностью, вплоть до мельчайших нюансов (мимика, интонации, невербальные реакции, чувства, речевые обороты, речевые модули, последовательность действий, установки и т.д.), можно увидеть «работу» изучаемого инструмента.

Видео-практикум - это далеко не только иллюстрация, где суть просмотр и все. Это постоянный диалог с группой, множество стоп-кадров (иногда до 8 за сюжет) с обсуждением и предположениями дальнейших действий, где детально и с максимальной наглядностью происходит изучение и одновременное закрепление изучаемой темы.

В настоящее время в базе более 80 видео-практикумов, являющихся 100% авторским материалом.

Новые инструменты продаж и коммуникаций
24.02.2019
Коробейников Владислав
Система управления сайтом Host CMS