Цели:

Продолжительность: 2 дня (18часов).

Целевая аудитория: сотрудники компании, занимающиеся привлечением клиентов, продажами и переговорами.

Концепция:

Процесс продажи всегда задействует 2 уровня:

1.Предметно-логический (цена, акции, ассортимент, новые продукты, статус и известность компании на рынке);

2.Личностно-эмоциональный (отношения, доверие, значимость, надежность, приверженность, долгосрочное и плодотворное сотрудничество, атмосфера).

Каждый из этих уровней – это 50% успешных продаж. Поэтому для 100% эффективности сотрудника компании в процессе сбыта необходимо осознанно развивать и применять оба эти уровня общения.

Адаптивность:

В процессе проведения программы происходит ситуационная адаптация тренинга под конкретные «жизненные» реалии рынка.

Методы:

40% — методики и инструменты, 60% — практика применения инструментов.

Программа проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущего с участниками и участников друг с другом. Стиль работы тренера стимулирует участников к повышению степени ответственности и инициативности. Тренер заботится о результате каждого участника.

В тренинге используются:

Содержание

№ 

Модуль

Содержание

Методы

Образ результата

День I

 

 

1

Введение в тренинг

  • Представление тренера
  • Описание целей, содержания тренинга
  • Заключение ряда групповых соглашений
  • Подготовка участников к самопрезентации по заданным параметрам
  • Индивидуальные выступления участников
  • Разбор базовых понятий процесса продажи
  • Сообщения тренера
  • Мини-презентации
  • Дискуссия
  • Создана основа, помогающая работать на тренинге с полной отдачей
  • Каждый участник определился с целями на обучение
  • Цели зафиксированы для использования в течение всего тренинга
  • Сообщения тренера
  • Мини-презентации
  • Дискуссия
  • Создана основа, помогающая работать на тренинге с полной отдачей
  • Каждый участник определился с целями на обучение
  • Цели зафиксированы для использования в течение всего тренинга

2

Базовая подготовка к продаже

  • Понятие «лояльность» по отношению к компании, продукту и услуге.
  • Моменты «самосаботажа», самодиагностика.
  • Презентация (30сек.)
  • Работа с видеопрактикумом.
  • Сообщения тренера
  • Работа в команде
  • Видеокейс
  • Дискуссия
  • Участники научились определять моменты протеста, разработали новые действия, повышающие их результаты.
  • Разработана и освоена «рабочая» презентация:max inf – min времени.
  • Разобрано на видео 8 тем по 2 уровню.

3

Содержательная подготовка к продаже

  • Как собирать информацию о клиенте.
  • Как разделять каналы сбора информации.
  • Ситуационная информация о клиенте.
  • «Зоны роста» каждого в сборе информации.
  • Аккумулирование информации.
  • Сообщения тренера
  • Групповая дискуссия
  • Работа в команде
  • Видеокейс
  • Участники увидели «корни» эффективности сбора информации.
  • Научились собирать 100% информации.
  • Увидели «провалы» с клиентами и разработали новые действия.
  • Узнали, как получать информацию прямо в процессе продажи.

4

Психологическая подготовка к продаже

  • Способы самоностроя на продажу.
  • Индивидуальный инструмент «Работа над ошибками».
  • Способы оптимизации своего состояния в стрессовой ситуации.
  • «Событийный круг» как способ работы с трудным клиентом.
  • Поддержание оптимального рабочего состояния.
  • Сообщения тренера
  • Работа в группе
  • Дискуссия
  • Практика
  • Видеокейс
  • Участники увидели свою ответственность за собственное состояние при продаже.
  • Переданы инструменты диагностики и разработаны новые действия в психологически некомфортных ситуациях.
  • Участники попрактиковались влиять на «безнадежные продажи».

5

Установление личного контакта с клиентом

  • Стандарты взаимодействия с клиентом в личном плане (личный и содержательный план продажи).
  • Виды общения.
  • Восстановление контакта. Прием рекламаций.
  • Сообщения тренера
  • Групповая практика
  • Дискуссия
  • Видеокейс
  • Участники получили интенсивную практику в искусстве установления контакта с клиентом.
  • Попрактиковались в работе с претензиями клиентов.

6

Завершение тренингового дня

  • Итоговые «шлифующие» видеокейсы.
  • Подведение итогов дня.
  • Обсуждение способов применения полученных знаний и умений на практике.
  • Домашнее задание.
  • Дискуссия
  • Выступления участников
  • Дискуссия
  • Выступления участников
  • Закреплены выводы
  • Найдена связь инструментов с повседневной деятельностью

 


День II

 

 

 

1

Закрепление материала предыдущего дня

  • Ответы на возникшие вопросы и поддержка
  • Сообщения тренера
  • Практика
  • Материал закреплен, развеяны сомнения, появившиеся после предыдущего занятия
  • Создан плавный переход к новой тем
  • Переход к новой теме
  • с пониманием взаимосвязей
  • Сообщения тренера
  • Мини-презентации
  • Дискуссия
  • Создана основа, помогающая работать на тренинге с полной отдачей
  • Каждый участник определился с целями на обучение
  • Цели зафиксированы для использования в течение всего тренинга

 

2

Выслушивание и выяснение потребностей

клиентов

  • Действия слушающего (вопросы – уточнения -пересказ);
  • Новые техники активного слушания;
  • Способы влияния на самые «безнадежные» переговоры;
  • Выяснение потребностей на основе пирамиды Маслоу (авторский подход);
    • Сообщения тренера
  • Дискуссия
  • Инд. работа
  • Письменный кейс
  • Видеокейсы
  • Сообщения тренера
  • Работа в команде
  • Видеокейс
  • Дискуссия
  • Участники получили практический опыт участия в сложном переговорном процессе
  • Структурированы и отработаны на практике методы выявления потребностей
  • Освоен авторский инструмент активного слушания

 

3

Предложение товара и услуг.

Аргументация выгод клиента.

  • Выгоды и их аргументация;
  • Виды аргументации;
  • Стандарты формулирования предложения;
  • Проработка аргументации с учетом выявленных ранее потребностей (жесткая привязка к реальной деятельности продавца);
  • Возросла эффективность продавца
  • Сообщения тренера
  • Групповая дискуссия
  • Работа в команде
  • Видеокейс
  • Участники увидели «корни» эффективности сбора информации.
  • Научились собирать 100% информации.
  • Увидели «провалы» с клиентами и разработали новые действия.
  • Узнали, как получать информацию прямо в процессе продажи.

 

4

Ответы на возражения клиента

  • Причины возникновения возражений
  • Истинные и ложные возражения. Как отличить?
  • Способы работы с истинными возражениями.
  • Способы работы с ложными возражениями.

 

  • Сообщения тренера
  • Работа в команде
  • Индивидуальная работа
  • Дискуссия
  • Передана методика выявления статуса возражения
  • Освоены на практике методы приема истинного возражения
  • Участники узнали, что делать в при возникновении ложного возражения

 

5

Завершение персональной продажи

  • Типы завершения продажи
  • Сообщения тренера
  • Письменный кейс
  • Видеокейсы
  • Сообщения тренера
  • Групповая практика
  • Дискуссия
  • Видеокейс
  • Систематизированы знания о способах завершения продажи

 

6

Завершение работы на тренинге

  • Подведение итогов дня и тренинга
  • Обсуждение способов применения полученных знаний и умений на практике
  • Анкетирование уровня удовлетворенности от тренинга
  • Дискуссия
  • Выступления участников
  • Дискуссия
  • Выступления участников
  • Закреплены выводы
  • Найдена связь инструментов с повседневной деятельностью
  • Определен уровень удовлетворенности участников по ряду параметров

 

Эфф. продажи в остроконкурентной среде
24.02.2019
Коробейников Владислав
Система управления сайтом Host CMS