Тренинг активных коммуникаций в продажах и переговорах. Искусство задавания осмысленных target – вопросов. Аргументация в переговорном процессе

Продолжительность: 2 дня (16 часов);
Предпосылки:
1) Люди не умеют слушать друг друга. Потери информации доходят до 60 – 70%.
2) Учитывая пункт 1, подавляющее количество людей участвующих в продажно – переговорном процессе задавая вопрос не до конца понимают «ЗАЧЕМ» они его задают и что хотят получить в итоге задавая именно этот вопрос.
3) Беря во внимание первые два пункта, на практике, достичь максимальной эффективности переговорного процесса становится трудновыполнимой задачей.
Цели:
• Развитие навыка восприятия информации на слух, минимизируя при этом смысловые потери;
• Развитие умения слышать ключевую информацию в речи собеседника;
• Развитие умения задавать осмысленный «точный» вопрос опираясь на всю услышанную информацию от собеседника;
• Отучить участников заполнять пропущенные (неуслышанные или непонятые) информационные «пустоты» в переговорах, собственными «придумками» с последующими ошибочными выводами и отсюда неэффективными действиями;
• Отработка навыка задавания вопросов в ситуационном ключе и создание ситуационной аргументации;
• Развитие общего навыка коммуникаций каждого участника;
Тренинг предназначен для: сотрудников продающих подразделений сбытового направления «активных» продаж.
Требования к группе участников: важна однородность с точки зрения должностей, исключение может составлять формат «коллектив + непосредственный руководитель».

Формат обучения:
• Тренинг – сессии;
• Деловые игры;
• Команд образующие сессии;
• Игровая оценка персонала;
• В процессе тренинга активно используются авторские кейсы;
Одежда: тренинг предполагает многоплановую активную деятельность участников, поэтому важна удобная одежда и обувь.


День Первый: ВСЕ виды «продающих» и «переговорных» коммуникаций. Выработка много векторных умений задавания вопросов и развитие необходимых для этого навыков.
1) Выработка умения выстроить коммуникации в таких условиях как:
— стрессовые коммуникации;
— коммуникации в ситуации ограниченной информации;
Метод: упражнение «Син- Обелиск» с последующей обратной связью каждому участнику.

2) Тренировка навыка задавания цепочки структурированных вопросов с целью сбора информации.
Метод: упражнение «Задачи — фабулы»;

3) Раскрытие внутреннего потенциала общения и убеждения;
Метод: деловая игра — ЧГК– BUSINESS EDITION.
4) Научиться воспринимать информацию на слух без смысловых искажений, задавание точных вопросов опираясь на услышанную информацию;
Метод: деловая игра — ЧГК– BUSINESS EDITION.

5) Научиться давать и получать обратную связь от других людей;
Метод: упражнение «Бизнес — команда».
6) Получение опыта общения в формате переговоров, свободного общения, дачи обратной связи, взаимодействия в процессе создания проекта;
Метод: сюжетно – ролевая игра «Дом».
7) Развитие навыков командного взаимодействия;
Метод: сюжетно – ролевая игра «Дом».
.
День Второй: ВСЕ виды «продающих» и «переговорных» коммуникаций. Аргументация и задавание вопросов в ситуационном ключе.
«Убийца возражений» деловая игра, практикум
Деловая игра представляет собой идеальную «площадку» для отработки всех видов «продающих» коммуникаций отработки навыка задавания ситуационных вопросов и аргументирования.
Важно!
Темы возражений формируются непосредственно под специфику компании, и подбираются таким образом, чтобы максимально приблизить участников процесса к решению насущных задач.
! Для достижения выше озвученных задач к процессу формулирования тем возражений привлекаются руководители тех подразделений, чьи сотрудники примут участие в тренинге. Это даст максимальную привязку к реальной жизни.
! На завершающую сессию будет приглашено независимое экспертное жюри из числа руководителей, которые смогут оценить процесс и вынести итоговую оценку.


Концепция:
— Практикум проходит в режиме 1-2-3 минутных раундов работы с возражениями.
---! В процессе деловой игры будут проходить раунды перекрестных ситуационных вопросов, которые ставят своей целью ослабить позицию другой команды!
— Раунды проходят в мини – командах, где каждому отведена определенная роль и временные рамки, а так же в индивидуальном формате (соло).
— Темы возражений выбираются с учетом специфики, актуальности на данный момент.
— Каждому участнику гарантируется участие во всех форматах коммуникаций ставящих своей целью «убийство» возражения.
— Участники смогут побывать в разных ролях, позволяющих моделировать различные ситуации, в которых необходима аргументация: самостоятельные выступления, выступления в мини – командах с меной ролей внутри команды, судей и экспертов (взгляд со стороны).
В деловой игре используется «Принцип чужого „информационного поля“»:
• Будут предложены «злободневные» темы. Например: «Ваш продукт или конкурентов: что выбрать?». Это точно темы, которые часто поднимаются в переговорах с ключевыми лицами, принимающими решения.
• Соответственно одной команде необходимо будет отстаивать позицию, что только наш продукт, а другой, что конкурентов. Вот здесь мы попадаем в непривычное информационное поле и разворачиваем мыслительный процесс сотрудника на 180 градусов. Необходимо будет думать, как бы «за них», за конкурентов и одновременно «на своем поле» нарабатывать новую аргументацию, ведь оппоненты прекрасно осведомлены, что им могут противопоставить. Дух здоровой конкуренции только подхлестнет творческий процесс.


Вот здесь мы и получаем:
1) Гибкость ума. Развитие навыка убеждения.
2) Возможность разработать дополнительную аргументацию, выйдя за рамки привычной и наработанной.
3) Умение говорить и думать одновременно, что бесценно в ситуационных переговорах.
4) Побываем по другую сторону «баррикад» и примерим их (конкурентов) позицию и аргументацию на себя.
5) Снизим уровень тревожности: «а вдруг я не найду, что ответить…».
6) Получим обратную связь от судей и экспертов, которую можно будет применить уже в следующем раунде «убийства» возражений.
7) Умение свободно чувствовать себя в «конфликте сторон и интересов».
8) Узнаем, как создавать и удерживать необходимый эмоциональный фон.
9) Снизим тревожность спонтанных выступлений.

28.10.2013, 2145 просмотров.

Тренинг-зал
24.02.2019
Коробейников Владислав
Система управления сайтом Host CMS